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血色荣光

书名:361黄金网cm|作者:笑无语|本书类别:古言|更新时间:01:18:37|字数:3896字

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采访 | 咏仪、苑伶

文 | 咏仪

RPA(Robotic Process Automation,机器人流程自动化)是今年国内乃至全球的热点。

让RPA成为全球创投风向,不得不谈到美国RPA公司UiPath。?70亿美元——这是UiPath在2017年到2019年间狂奔后,达到的最新估值。这让不少投资人和创业者闻风而动,也点燃了大洋彼岸的中国市场。今年上半年,国内的RPA厂商也接连获得多轮融资,许多人把2019年称为“国内RPA元年”。

UiPath的成长之路可谓跌宕起伏。据Business Review,2005年成立之初,UiPath还是一家名为 DeskOver的技术外包公司,为IBM、谷歌和微软等公司做程序库自动化以及软件工具包开发,同时也提供咨询和外包服务,经历了不少业务困难,一直到2012年,DeskOver 的团队也还只有10人左右。但也正是在这一年,团队看到了RPA市场发展的潜力,决定将其作为主营业务。

然而,对于这一新兴概念,市场一开始并不十分买账,直到获得一家大型BPO公司青睐,UiPath才明晰发展路径,之后刚推出了第一款基于Microsoft Workflow Designer的桌面自动化机器人,并在2015年改名为UiPath,与多家全球性的BPO及咨询公司建立合作关系,团队成员也从10人迅速增加到超过100人。

自2017年开始,UiPath开始急速扩张。UiPath对36氪表示,自2016年开始,UiPath的企业客户客户从100家增加到2019年超过3700家。2014年到2019年间,公司的年度经常性收入从100万美元增长到2亿美元。目前UiPath在20个国家都设置了分部,公司总人数超过3000人。

36氪曾报道,市面上符合RPA概念的机器人产品可以分为三种,比如做传统流程自动化的BPM等公司,为企业提供定制版的机器人,属于重集成、强耦合;面向垂直领域的RPA ,比如较早引入流程自动化的财税、金融领域也有不少产品。

第三种即为UiPath所提供的平台型RPA,通用性最强。作为RPA头部企业,UiPath提倡的“人手一个概念”,为投资人和技术创新者画出关于未来RPA的诸多愿景:在未来,每个人类员工都可以拥有一个机器人助手,而随着技术发展,RPA能够作为一个平台,加入AI等新技术,让“机器人助手”的智能化程度不断提高,完成更多复杂工作。

36氪近日对UiPath大中华区总经理吴威(Gabriel Wu)进行了专访,了解UiPath的产品体系是如何搭建的?为何在最近几年中发展如此迅猛?面对中国市场,UiPath 的看法和策略是怎么样的?

以下为36氪和UiPath大中华区总经理吴威的访谈,经36氪编辑调整:

我们的目标是人手一个机器人

36氪:RPA还是个非常早的市场,很多人对这一概念的认知仍有不同。我们想了解,UiPath的产品定位和体系是怎么样的?

吴威:其实UiPath还是一个从产品开始搭建的平台,这个跟传统的RPA有点区别。我指的传统是大概两年前的RPA定义。现在我们更多讲的是IPA,已经在往那个方向转了。

目前很多RPA公司还停留在还是产品层级,而UiPath是是完整的平台解决方案,这是不太一样的地方。具体到产品形态,UiPath 平台的由三个产品组成,机器人、工作室,还有管理协调的引擎:

  • 机器人(Robot):部署在本地或云上的一套自动化软件

  • 开发平台(Studio):一套为机器人设置作业流程的平台

  • 协调器(Orchestrator):部署到企业后,对机器人进行管理和调度的平台

以及,我们是一个开放架构,在这个平台之上我们有很多生态合作伙伴,这也是UiPath的一大特点。在产品层面,我们的生态合作伙伴很容易地在我们的平台上搭建出解决方案。

36氪:在实际业务落地时,UiPath的交付模式是怎么样的?为什么这么设计?

吴威:我们80%的服务都交由合作伙伴提供,除非一些特别的客户必须要原厂的人直接支持。

一个原因是,我们的主要服务还是普通业务人员,所以流程设计的难度没有那么高。另外,从服务客户的角度来看,大部分国外的RPA公司的中国团队还是以香港或者台湾籍的管理层为主,但我们是非常本地化的一个公司。如果客户需要是本地的、马上的服务,一定是代理商、服务商最快,可以及时响应用户。

36氪:从前期咨询到后期实施完成,整个过程大概多长时间,主要用在什么地方?

吴威:其实有业务流程的难易之分。有的公司一开始可能上一个流程,有的公司可能一次梳理上百个流程。复杂流程最长可以到一年的时间,最快的流程两个星期上线的也有。平均来讲,我们的交付周期在两三个月左右。

两三个月的时间内,时间主要用在业务梳理层面。如果需要对公司的业务流程做一些改造,也主要由我们的合作伙伴来提供建议。我们最大优点是实施周期非常短,这是因为我们的工具可以采用可视化模块拖拉的方式来设计流程。一般来说,我们花一个月的时间把前期工作准备好,实施时间就在半个月左右。

36氪:采购后,在后续的运维跟支持方面,UiPath是怎么考虑的?

吴威:我们有几个方式:

  • 第一,大部分客户遇到的问题,基本上都可以在论坛上找到答案。

  • 第二,我们的合作伙伴。稍微复杂一点的问题,合作伙伴可以提供支持。

  • 第三,我们设置了本地支援中心。这两个方式都没解决的话,可以直接拨打我们的电话。

我自己试过,大概80%的问题能够得到解决,10%会由服务合作伙伴支持,最终到我们的这里的需求相对较少,这个比例跟传统厂商大概是反过来的,也是我们为什么发展这么快的原因,客户体验也好。

36氪:UiPath的定位是人手一个,让业务人员也能上手使用,像是走群众路线。不过,RPA面对的是企业,大规模部署的要求下,中央管理和调度是非常重要的部分,UiPath怎么平衡这两方面?

吴威:不是我们走群众路线,应该是——我们不光走群众路线,所有国外竞争对手具有的优势我们都有,我们并不是不能做大企业、大应用环境。我们有十几万机器人部署的案例,如果有安全和管理问题,这是用不起来的。

产品上,我们通过了51项非常完整的国际安全测试,包括质量认证、ISO质量认证等,以及敏感信息保护、日志和权限等等,都符合要求。

并且,我们在大中华区已经有多个银行案例,其中一些非常具有代表性,客户的反馈是非常安全和稳定的。需要强调的是,我们的产品在银行的各个领域都有帮助,而不像是一些运营商,只解决后台问题,但实际上没有去支持前台、中台的业务需求。我们花了很多时间证明,各个部门其实都有非常多的软流程可以发掘。

我可以再提供一个数字,我们一个竞争对手去年公布的销售数字大概是5500万英镑,而我们去年公布的数字大概是1.8亿美元,这里面40%来源于金融用户,像银行、证券、保险等机构,算下来大概7200万美元左右,只是纯机器人销售额,不包括服务费。我们最主要的客户来自金融领域,然后是制造业和运营商。这些领域对安全的要求都是极高的,所以如果不符合安全标准,不可能做到大规模部署。

建生态

36氪:建生态是UiPath非常重要的战略,UiPath目前的生态中有多少合作伙伴?

吴威:我们的生态合作伙伴分成几类。一是一些大型技术联盟,比如微软、SAP、甲骨文,也包括一些国内的厂商,比如AI、OCR、数据分析公司等,技术合作伙伴可以在平台上做一些补充。

还有一类是服务类的,因UiPath平台上的每个人都可以做不同的“流程”,或者针对不同的应用可以做不同的脚本。我们等于提供了一个平台,每个人可以在上面自己发挥,做出自己的东西来,他做好了以后可以放在上面,分享给别人使用。

从业务层面来讲,RPA最大的难点是实施,而我们的这两种合作类型其实把实施的时间大大缩短了,最终客户体验非常好,能很快看到效果。

另外,我们也有开放的教育体系,我们现在有UiPath学术联盟,在中国也已经启动,和很多高校合作培养RPA人才,通过搭建平台让更多的合作伙伴注重RPA的教育,在上面合作共享,这是我们的生态模式。

36氪:UiPath和他们的合作方式是怎么样的?

吴威:有两种方式,一个是他们有现成的接口,我们在内部会打通,类似API的概念,成为有机结合的模块。还有一种方式是比较模块化的,合作伙伴可以将产品放在平台上,作为RPA的功能模块,所以我们跟生态合作伙伴的结合点会比较多。

36氪:从流程自动化这个角度切入,未来UiPath有无可能在企业的核心业务层面做更多延伸?

吴威:首先我们的定位是一个平台。关于未来有更大想象空间的商业模式,我们觉得会先是RPA,再到IPA 。作为RPA来讲,大多数业界的厂家做的是单一的应用,而如果把RPA作为平台来看,想象空间更大。比如,一个流程如果可以被优化,接着全公司的流程都可以放在这个平台上,像采购、生产、物流、售后服务等等,公司不需要再一个个去研发单一应用。

36氪:所以大多数RPA公司其实都是在做单点的应用,现在还没有平台型的企业?

吴威:至少我们在同领域里没发现。他们只能提供某一个应用上来做,而我们可以提供端到端的服务。

中国市场

36氪:今年UiPath中国区的发展战略是?目前团队和商业化落地的情况如何?

吴威:今年UiPath中国区有几个方向,一是对于用户的培育,市场还处在教育阶段,很多客户也是在试用阶段,还有很多客户不知道RPA,当然这也需要和行业同伴一起努力。实际上,RPA对客户降本增效的效果是非常明显的,只是取决于客户是什么时间使用。

另外,我们在RPA教育上投入很大。截至6月,我们已经签约了57家大学,推广基础的RPA课程。这部分定位更多在于社会公益和责任,我们认为RPA确实是大家需要的技术,而我们愿意提供这个机会。

第二是服务层面,我们更注重本地化。我们的中国区团队都由本地员工组成,另外,我们也开始在上海建立本地支援中心,目前已经提供24小时电话热线服务。

第三是产品本地化。我们产品的中文版在6月底发布了中文版的测试版本。RPA产品的中文化还是蛮复杂的,不是简单的把产品的语言转换成中文。在进中国之前,UiPath在中国已经有120个客户左右,之前产品能够支持基本功能,像中文关键词搜索的场景,现在这个测试版本主要做的是管理界面的中文化。

36氪:从中国客户偏好来看,他们一开始会先采购几个机器人?偏好的业务或领域是?

吴威:这个是好问题。中国市场现在还是在试用阶段,不像日本、美国已经到了大规模部署,最多可以部署到十几万的机器人。不过从国外的经验来看,国内市场离大规模实施阶段也不会很远。中国客户还是偏好在一些效果立竿见影的场景,比如说财务系统、订单系统,马上能看见效果。

36氪:客户首次采购后,和第二次采购的时间间隔大概是?

吴威:这个要看公司的决策流程。私企决策流程很快,包括一些外企,他们的第二期采购都在6个月内。但是在一些中国特色企业里面采购流程比较长,这个不太确定。

36氪:你们觉得,目前中国RPA市场的发展程度是什么样的?

吴威:第一,如果从市场发展来讲,中国市场目前还是落后于国外。

第二,中国企业的流程标准化程度没有国外好。比如说美国、日本、德国,他们的管理标准化比我们做得好一些。如果标准化做得好,RPA工具的切入会非常容易,否则首先要做好流程标准化,才能做自动化管理,这也是RPA市场发展慢的原因之一。

第三,本地化方面,我们有很多的合作伙伴,现在的数量大概在150家。我们非常看重合作伙伴,因为中国客户对于合作伙伴的依赖度比较高,而国外很多客户比较愿意去学习,给他一本手册,他自己就装上了。

36氪:除了国内的厂商之外,我们也看到,像 Blue Prism 之类的国外公司在加快进入中国市场的步伐。你们怎么看待他们在中国区的发展,差异点在于?

吴威:我们不好评价每一个竞争对手。但从国外的经验来看,他们在国外的市场时间比我们长,我们是后来者。2017年,我们的市场份额还不是第一,我们是第三,但这两年我们销售额和估值的增长是竞争对手的几倍,原因是什么?

首先是客户的认可,有更多的客户觉得这是未来的方向。投资人也是,投资人对于产品的研究,比我们自己或个人都要更深入,因为投资人拿出真金白银跟公司赌。在这个方面来看,我们的投资方对我们的支持验证了——他们认为我们要比其它家优秀。从数字层面来看,刚才说的客户数是一个方面,我们全球的RPA社区已经有25万用户了,社区的活跃度也反映了用户的选择。

还有对中国市场的投入程度。有很多RPA公司觉得中国市场还没有那么重要,抱着先试一试的心态,找两个国外的人看一看情况。但我们相信这个市场,并做了大量的投入。我是中国区团队的第三个人,从去年8月开始到今年6月,UiPath大中华区团队已经有70多个人,计划到年底超过200人。这是不会马上看到回报、纯投入的部分。当然,大家一定相信中国市场很大,但派3个人过来和派70个人过来,就是非常大的区别。

另一方面是我们的本地化程度。找外国人团队,和找一个全部是本地人的团队,这也是不一样的。并且,UiPath中国区是独立法人公司,不是办事处,办事处随时可以撤掉,但独立法人公司不行。技术层面交由第三方评判,我不直接讲,但从我们的信心和投入方面来看,其他国外厂商的投入连我们的十分之一可能都不到。

36氪:目前国内也有不少RPA厂商,你们如何看待已有的玩家?

吴威:我觉得创新跟同质化的问题,是国内面临的较大挑战。

国内的产品做的同质化比较高,你会看到团队甚至是同一个学校、公司出来的,做产品的想法非常一致。一致的好处是,可能最容易出产品,但是从发展的前景来讲,挑战挺大。而这一点上是UiPath的优势。一个是我们做的时间比较长,我们从2005年开始做,并且UiPath是国际化的公司,各个地区都做本土化,人群、想法都不一样,创新的来源会多很多。

另外,经验是要累积的。像软件之类的产品一定要试错,一定是碰到bug然后持续完善。开一家新公司重新做这个事情,走的路也是一样的。

36氪:本土厂商更加熟悉国内的客户情况,就我们的观察来看也已经有一些竞争激烈的迹象了。这个对你们有影响吗?

吴威:我觉得不一定。一是,国外在软件上更趋向系统级,国内更趋向单一应用。单一应用能做好,但到了系统层级是有差别的。所以国内厂家在某些单一应用上能做好,但是一旦进入到平台、系统层级的话,这个gap还是蛮大的。

从产品到平台,最大的问题是,企业只看见招标采购成本的投入,没看见后期单一脚本维护的投入会很高,但如果有平台,可以省一大部分的资源。因为平台提供支持,并且完全不用客户去考虑维护的问题。只要RPA公司继续往前推进业务,你做的东西只是定制化的单一机器人,不能大规模推广的话,大家都会看见后期的成本,承受不了,最后也会走。

所以这是两个问题,一是你做的好不好,客户体验问题。二是客户越多,你的成本投入越来越多,能不能支持持续大规模扩张。

suo yi zhe shi liang ge wen ti, yi shi ni zuo de hao bu hao, ke hu ti yan wen ti. er shi ke hu yue duo, ni de cheng ben tou ru yue lai yue duo, neng bu neng zhi chi chi xu da gui mo kuo zhang.

36氪:刚刚讲到,UiPath中国是独立的法人公司,你们会单独接受中国地区的投资吗?

吴威:我们不排除有这种可能性。因为我们是独立法人公司,实际来看,我们可以接受中国地区的投资。

36氪:UiPath对中国市场的期待是怎么样的?你们希望达到什么样的销售数字?

吴威:去年UiPath全球公开的收入数字是1.8亿美元,前年应该是4000万美元,大概不到4倍的增长。我们今年的要求是,跟去年相比,全球至少5-6倍的增长。我们现在的客户需求很多,但是确实都在适应阶段,一开始的部署规模比较小,但是我们刚才也提到,一般扩容都在6个月之内,80%以上的客户都会扩容,这给了我们很大的信心。

36氪:如果这个市场按照你们想法去发展的话,未来的可能性怎么样?

吴威:至少在软件历史上,UiPath从10亿、30亿到70亿美元估值,这个增长速度在软件历史上创下了记录,包括微软都没有达到过。投资机构投的就是想象空间,所以他们一定认为这个空间非常大。

另外,刚才讲到“人手一个机器人”,我个人也相信这个方向。机器人无论是辅助个人还是企业,跟人类交互的还是在后台执行,形式有很多,但我觉得未来RPA会发展到——每有一个操作系统或Excel,就有一个机器人。

36氪长期关注 RPA 及企业服务赛道,系列文章见此:

行业文章:

36氪新风向 | 三个月估值普涨三倍,你未来的RPA机器人同事正在路上

2019年,中国RPA的机遇和挑战在何处? | 2019 WISE 超级进化者大会

专访 RPA 上市公司 Blue Prism:帮企业雇佣机器人“员工”,我们已经做了 18 年

DCM董事合伙人曾振宇:我们为什么看好中国RPA?

创投观察 | 中国本土RPA们在哪

创投观察 | 市场白热化前,RPA公司要怎么构建核心壁垒?

项目报道:云扩科技、艺赛旗、Cyclone弘玑、Uibot、达观RPA、金智维

如果你对 RPA 这个话题感兴趣,欢迎与我们沟通交流:36氪咏仪(微信ID:twiddly0309)、36氪陈绍元(微信ID:963757163)、36氪石亚琼(微信ID:15300063873)、36氪苑伶(微信ID:369727385)。

另外,也可向我们投递项目 BP 寻求项目报道、融资及投融资服务。

附 RPA 行业峰会预告:

企业正在迎来更加“自动化”的未来,RPA正在开启智能办公新时代。9月10日,36氪将在上海举办“WISEx企业智能行业峰会”,邀请国内RPA行业主要的资本方和创业者,带来一场关于企业智能如何颠覆企业流程、解放劳动生产力的大讨论,欢迎扫码报名。

36氪Pro:

本文首发于「36氪Pro」微信公众号( ID : krtech36kr )。「36氪Pro」是36氪旗下微信公众号,面向优秀创新者,提供独家创投项目和新闻、深度趋势和风向预判,以及行业社群、线下沙龙、融资服务。扫描以下二维码,先人一步感知创投风向。

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